本文节选自苏清涛老师的文章“ 车企大佬们这“七宗罪”，正在拖『软件定义汽车』的后腿！ ”中的“ 用管硬件供应商的方式来管软件供应商” 本文共三个部分：

1. 迷信“白盒交付”

无论动机是为了拿出自研的“政绩”向上头交差，还是为了更高效地向供应商“学习”，主机厂要求供应商“白盒交付”已经成为一种很普遍的现象了。起初，供应商们对主机厂提出的“白盒交付”要求还很抗拒，但现在，他们也不抗拒了。

因为，越来越多的供应商发现，若自己以“白盒”的形式做交付，主机厂需要支付比“黑盒”更多的钱，而自己却不会有什么实质性损失；另一方面，主机厂也没能力基于“白盒”搞出啥名堂。

在白嫖供应商的技术方面，白嫖软件知识的难度远大于白嫖硬件知识：

通常，供应商做白盒交付的时候，也会设一些陷阱。比如，只给模型推理的代码，不给训练的代码。那主机厂即便是拿到了白盒，也用不起来。

更糟糕的是，主机厂花了很多时间去研究供应商的白盒，等他把这个白盒里面的技术搞明白，供应商已经在给其他客户卖迭代后的新版本了。这等于， 主机厂的“白盒研究成果”还没使用，就已经落伍了。

关于白盒交付中的坑，九章在2023年7月中旬的 《自动驾驶“全栈自研”大溃退——车企被迫“认清现实、放弃幻想”》 一文中有过更详细的解读，在此不再赘述。

实际上，白盒交付，是供应商给主机厂的麻醉剂，也是缺乏“软件思维”的主机厂领导们交给供应商的智商税。

说白盒交付是“智商税”，这并非来自供应商的“一面之词”。实际上，很多主机厂的软件工程师也持类似的观点。还有一位传统主机厂的工程师很羡慕地说：“理想他们就想得很清楚，不管白的黑的，只要能实现功能、不出bug、价格足够低就行。”

这位工程师羡慕理想的管理层“想得很清楚”，就是在讽刺自家公司的领导们“没想清楚”。

2. “分开定点”

尽管产业已经发展了好几年了，但很多在主机厂身居高位的领导对自动驾驶的认知还是不足的。最典型的是：把自动驾驶系统视为“一堆零部件的集合”，而不是一个“有机的系统”。

“分开定点”，便是这种“零部件思维”的集中体现。“分开定点”经常是一个1+1<1.5的事情——既让被迫参与其中的供应商们苦不堪言，也让主机厂自己的相关人员感到心力交瘁。

一种典型场景是：算法公司说，我用这家的这款摄像头已经很久了，我的算法在这个摄像头上跑的话效果最优；但主机厂会说，不行，你得用我们推荐的。于是，算法公司不得不基于一款陌生的摄像头对算法做优化，并对摄像头做标定，效率降低了不少。

在“分开定点”的情况下，算法公司的大量时间都被用来做无用功。

而主机厂的人也并没有从“分开定点”中尝到什么甜头——如果项目交付被迫延期了，最上面的人不会认为“分开定点”是最重要的原因之一，而是会把主因归结为项目组Leader的无能。 从这个角度看，“分开定点”会加剧组织内部的内耗，甚至会迫使那些觉得“领导是傻X”的优秀人才快速逃离。

那么，对自动驾驶系统各模块分开定点，难度及后果的严重程度为何会远远超出主机厂最初的预期呢？

真正难的不在于“分开”，而在于将来自不同供应商的不同模块集成到一起。传统硬件跟传统硬件的集成，是“物理变化”；但现在，软件跟软件的集成、软件跟智能硬件的集成，都是“化学变化”。

具备初中以上学历的人应该都清楚，跟物理变化相比，化学变化最本质的不同是“有新的物质生成”，那么，在“分开定点”的情况下，将来自不同供应商的软件模块、软硬件模块集成在一起，可能一不小心就生成了谁都不想看到的“新物质”。

物理变化往往摸得着、看得见，哪里出了问题，理解起来比较容易，追踪难度也相对较低；但化学变化往往显得过于神秘，解释难度和追踪难度都比较大，甚至具有“不可解释性”，因此，跟上一个时代偶尔存在的“分开定点”相比，『软件定义汽车』时代的“分开定点”，带来的系统集成难度、检测难度、纠错难度都指数级上升，当然了，在此过程中的“撕X成本”也会大幅度上升。

在“分开”之后，为了保证上下游各模块之间的高频交互不受影响，各方都需要把所负责模块的接口定义得足够清晰。但在真正遇到问题之前，谁也不可能知道“把接口定得足够清晰”的标准究竟是什么，因此，后续执行中的各种撕X自然难免。

哪怕是在同一个公司内部，感知团队和规控团队日常的“撕X”都会很严重，更何况是在不同公司（感知算法供应商和规控算法供应商）之间呢？

还有一个极容易被忽略的问题：

在分开定点的情况下，供应商的项目经理往往也只能是“分开思考”（只思考我自己做的这一部分），长此以往，他们就很难养成系统性思维；如果所有的主机厂都在搞“分开定点”，那供应商的CTO、CEO也可能被迫去“分开思考”，久而久之，就无法养成足够强的系统性思维。

当一个供应商甚至多个供应商的项目经理乃至管理层都不具备很强系统性思维时，他们如何能做出好的产品呢？

本来，“分开定点”的动机只是为了更好地“控制供应商”，没想到，结果却变成了“削弱供应商”！ 供应商的能力被削弱了，不也意味着你得到的技术和服务的质量更差了、你的产品竞争力也更弱了吗？

再说了，跟缺乏系统性思维的“乙方”沟通，你们自己都不会觉得“心累”吗？心累得久了，可能就会有心理疾病哦。

现在看来，在软件在系统集成中占的权重越来越高、“化学变化”成为常态的时代，为了更好地控制供应商而去搞“分开定点”，最终却把自己累个半死，也导致交付效率、甚至交付质量极大地降低，这种看起来“损人不利己”的蠢事儿，实际上是只有“纯硬件思维”的人才能干出来的，真是“无知者无畏”啊。

相反，软件思维强的人不仅更能意识到“软硬一体”“软硬件协同优化”的必要性，他们甚至认为规控和感知应该交给同一个团队来做。 “整个链条不打通的话，你感知做得再好，也不知道规控需要什么信息。”

到2023年，已经有一些主机厂发现“分开定点”行不通，重新回归到传统的“指定Tier 1”模式了。

甚至，有一些主机厂的反思更彻底。前段时间，某传统主机厂的自动驾驶负责人在跟笔者交流时说：“我们原来还想，感知找一个牛逼的供应商，规控我们自己做，把感知和规控解耦，但现在看来， 感知和规控解耦，绝不会是未来的方向 。”

当然，肯定还会有很多主机厂会继续在“分开定点”的问题上“一条道走到黑”。

这些主机厂的人当然会辩解说：分开定点的目标不是为了折腾供应商，更不是为了“自残”，而是为了让供应链更可控、为了降低成本。但是，笔者要提两个不可回避的问题：

莫非，这些主机厂之前曾被不可控的供应商伤出了“心理阴影”，因此，如今才对“可控”的诉求达到了如此“不惜一切代价”的程度？

3. 对找“二供、三供”有执念

在“分开定点”之前，主机厂还有一种已经很古老的供应商“管控”策略：同一个零部件，找2-3个供应商，让各供应商之间彼此制衡。

这一招，用于对传统硬件及传统ADAS供应商的管控，都能行得通；但如果用于对中高阶智驾方案供应商的管控，肯定是行不通的。

里面的差异在这里：

传统硬件的标准化程度已经比较高了，B供应商和A供应商做的东西不会有太大差异；并且，传统硬件和硬件的集成，又是“物理变化”，那么，把其中一个零部件换成另一家供应商的同类产品，并不会对更上一级的“系统”产生多少影响，因此，切换成本比较低。

ABCD等传统Tier 1们提供的传统ADAS，都是同质化程度较高的软硬一体的黑盒；并且，这些黑盒都是硬件主导的，软件占的比重很小，那么，把毫米波雷达这种切换成另一个供应商的，也不会对更上一级的“系统”产生多少影响，所以，切换成本也很低。

相比之下，高阶自动驾驶的硬件和软件都比ADAS要复杂得多，并且，硬件、软件都还没有收敛，不同供应商做的东西，会有较大差异（软件算法的差异会尤为明显）；并且，智能硬件和智能软件、软件和软件之间的集成，都是“化学变化”，那么，把其中任何一个模块换成另一家供应商的同类产品，都会对更上一级的系统产生非常大的影响，因此，切换成本非常高。

这里说的“切换成本”，最直接的是：新供应商提供的模块跟系统中其他模块之间的『软硬件系统调优』工作，包括数据采集、重新训练、测试等。

尤其重要的一点是，传统ADAS对车主的购车决策没产生过什么影响，车企在营销中也没有怎么介绍过ADAS，那车主对这类ADAS的体验也不抱啥希望，甚至很少开启。所以，哪怕切换供应商之后性能会下降、体验也会下降，也很少有消费者会真正 注意到。

相比之下，高阶智驾产品在营销中往往滥用“接管率”这样的词，诱导用户将其当“L3”来用，这也导致用户的期望值被拔高。那么，一旦某个模块因切换供应商而使产品性能倒退，那用户对“体验降低”的敏感度会非常高。这个时候，甭说别的，单单舆情风暴，就够车企喝一壶的了。

前段时间，在一场演讲中，赵福全老师还从另一角度指出了主机厂对找“二供”“三供”这一执念背后的问题：

这对硬件主导的产品并无不妥，但对软件主导的产品，却很可能导致自己落后于人。这是因为“新汽车”基于数据、借助软件、不断迭代更新的能力是有延续性的，一旦切换了供应商，前面的积累就失去了意义，相当于重头再来了。

对找“二供”“三供”的执念，跟“分开定点”背后都有一个共同的原因：相关的领导不懂“软硬件结合”，进而缺乏“系统性思维”。（关于这个话题，九章将在下一篇文章《智能驾驶“正规军”与“杂牌军”的关键区别：是否具备系统性思维》中做更详细的解读。）

在最近的 《那些相信了“软硬件解耦”的算法公司，都被坑得很惨》 一文中，笔者提到了大多数算法公司是如何被多平台开发拖累到“生存能力没有保障”的。 主机厂如果不放弃对找“二供”“三供”的执念，结果可能是，那些坚持多平台开发的算法公司遭遇过的困难，主机厂都要再遭遇一遍。

再强调一遍： 不能只考虑BOM成本，还得考虑各种撕X成本、机会成本。

如果“控制别人”的结果是“不小心”削弱了自己，那你还是别控制了吧？